L’analyse des portefeuilles des entreprises B2B montre généralement que 20-30 % des clients représentent 60 à 80 % du chiffre d’affaires. Aussi, ces clients doivent être traités avec des moyens et des ambitions spécifiques à chacun d’entre-eux. C’est l’objet du “key account management”.
Une approche performante doit permettre notamment de :
- Sécuriser l’avenir avec les clients les plus stratégiques, en développant une réflexion à long terme, partagée avec le client
- Revisiter globalement les attentes client
- Accélérer les discussions commerciales et les prises de commande.
Voici quelques idées pour nourrir vos réflexions.
DE QUOI PARLE-T-ON ?
- Client(s) ou partenaire(s) représentant un enjeu stratégique pour l’entreprise
- Organisation, ressources, processus ou pratiques spécifiques, voire uniques, dédiés
- Intensité relationnelle renforcée
- Approche concertée avec le client
- Distinction au besoin de plusieurs niveaux de key accounts (ex: global, national, strategic…)
2 principes directeurs pour sécuriser la relation
QUAND METTRE EN PLACE / RENFORCER UN DISPOSITIF KEY ACCOUNT MANAGEMENT ?
LA MISE EN PLACE DE LA FONCTION KEY ACCOUNT MANAGER
Projet transverse – Dimensions à couvrir
