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management commercial pour accroitre ses résultats

Structurer d'abord le management de la fonction commerciale pour accroître ses résultats ?

Par où commencer pour améliorer ses résultats commerciaux ? De nos jours, les éditeurs de solutions logicielles affirment que leur produit va permettre une amélioration notable de la performance commerciale. C’est vrai, mais cela suppose…
mutation du commercial BtoB

De la vente au conseil, ou la nécessaire mutation de l'équipe commerciale B to B

Nous sommes manifestement rentrés dans une période de plus faible croissance. Or, pour l’entreprise, moins de croissance sur son marché signifie une concurrence exacerbée, toujours plus intense. Plus que jamais il est nécessaire de fidéliser…

Trouver le bon mix entre relation digitale et relation par téléphone

Les entreprises du B2C proposent de plus en plus souvent une offre digitale à leurs clients, allant de la simple consultation d’information en ligne jusqu’au passage de nouvelles commandes. Ces nouveaux portails sont plébiscités par les…
fonctions-aval-de-la-fonction-commerciale

ADV, SAV et consors : les meilleurs alliés des commerciaux sont en aval

La vision « romantique » du commercial isolé, partant bravement rechercher du chiffre d’affaires dans un monde hostile avec pour seul allié son téléphone portable et pour seule occupation de rencontrer des prospects est un cliché…
La culture client dans les entreprises

La performance commerciale n’est pas (que) la performance des commerciaux

Il n’est pas si rare d’entendre dire que la performance commerciale repose sur la qualité du recrutement et de la formation. Il est vrai que certains commerciaux ont « ça » dans le sang et que, quel que soit le contexte, ils vendent…
transformation-commerciale

Conférence ‘Transformation commerciale’

WHY Consulting organise le 30 novembre prochain un petit-déjeuner sur les enjeux de la Transformation Commerciale.   Nous vous invitons à découvrir comment accélérer votre efficacité commerciale, développer vos ventes et pérenniser…

Exploiter les enquêtes de satisfaction pour vendre + en B to B

Très souvent dans les entreprises, les enquêtes de satisfaction sont complètement déconnectées de la relation client et de la vente. Ainsi, quelles que soient les réponses faites par un client, ce dernier ne verra que très rarement…

Comment aider vos commerciaux à verrouiller leurs ventes ?

S’il existe une multitude de techniques de closing, la réalité est qu’une vente conclue en B2B est souvent le résultat d’une succession d’étapes commerciales chacune bien menée en amont de la signature – par exemple de manière…

Efficacité opérationnelle et performance commerciale, des démarches convergentes ?

Dans la plupart des grandes entreprises, les démarches tendant à la performance opérationnelle et celles recherchant l’efficacité commerciale sont déconnectées, si ce n’est opposées. On retrouve d’ailleurs bien là le travers français…