KEY ACCOUNT MANAGEMENT : Une approche déterminante pour fidéliser et développer le chiffre d’affaires

L’analyse des portefeuilles des entreprises B2B montre généralement que 20-30 % des clients représentent 60 à 80 % du chiffre d’affaires. Aussi, ces clients doivent être traités avec des moyens et des ambitions spécifiques à chacun d’entre-eux. C’est l’objet du “key account management”.

 

Une approche performante doit permettre notamment de :

  • Sécuriser l’avenir avec les clients les plus stratégiques, en développant une réflexion à long terme, partagée avec le client
  • Revisiter globalement les attentes client
  • Accélérer les discussions commerciales et les prises de commande.

 

Voici quelques idées pour nourrir vos réflexions.

 

DE QUOI PARLE-T-ON ?

 

  • Client(s) ou partenaire(s) représentant un enjeu stratégique pour l’entreprise
  • Organisation, ressources, processus ou pratiques spécifiques, voire uniques, dédiés
  • Intensité relationnelle renforcée
  • Approche concertée avec le client
  • Distinction au besoin de plusieurs niveaux de key accounts (ex: global, national, strategic…)

 

2 principes directeurs pour sécuriser la relation

 

QUAND METTRE EN PLACE / RENFORCER UN DISPOSITIF KEY ACCOUNT MANAGEMENT ?

 

LA MISE EN PLACE DE LA FONCTION KEY ACCOUNT MANAGER

 

Projet transverse – dimension à couvrir