LA VÉRITÉ SUR CE QUI NOUS MOTIVE

La vérité sur ce qui nous motive est un ouvrage qui devrait faire partie des livres de chevet de tous les managers. Il repose sur de nombreux travaux menés ces dernières années sur les leviers réels de motivation.  La fin du XIXème et…

KEY ACCOUNT MANAGEMENT : Une approche déterminante pour fidéliser et développer le chiffre d’affaires

L’analyse des portefeuilles des entreprises B2B montre généralement que 20-30 % des clients représentent 60 à 80 % du chiffre d’affaires. Aussi, ces clients doivent être traités avec des moyens et des ambitions spécifiques à chacun…

En période de tempête, restez proches de vos clients et fournisseurs

Il va sans dire que la crise que nous traversons est encore plus profonde que celle que nous avons vécue en 2009. L’activité économique a été volontairement et partiellement mise à l’arrêt, en dehors des secteurs d’activité vitaux…

Lead and disrupt

Charles A. O'Reilly III et Michael L. Tushman, éminents professeurs à Stanford, partent du constat que les entreprises disparaissent de plus en plus rapidement, victimes d’innovations qu’elles n’ont pas vu venir. Mais comment des entreprises…
Ecoute client

Approche globale de l'écoute client

L’intensification de la concurrence que nous vivons pousse de plus en plus les entreprises à se rapprocher davantage de leurs clients afin de bien comprendre leurs attentes et de leur offrir une expérience unique. La « voix du client »…
Etapes clés de la réussite d'un projet CRM

CRM : quelles bonnes pratiques pour déployer une solution adaptée aux besoins de l'entreprise ?

Refondre son CRM est un investissement coûteux en temps pour les équipes et une charge financière importante pour l’entreprise. L’objectif principal est souvent de fournir aux équipes commerciales et marketing les outils qui vont permettre…

Performance commerciale : pratiques de conquête et de fidélisation à privilégier

Rencontre avec Cécile GRIN, directrice du canal "Portail Entreprises" de la SNCF, pour évoquer les bonnes pratiques commerciales en matière de conquête et de fidélisation des clients.   Cécile GRIN manage l’équipe en charge de…
Stratégie marketing Océan Bleu

Comment créer de nouveaux espaces stratégiques ?

Le livre "Stratégie Océan Bleu", dont la première édition date de 2005, n’est quasiment plus à présenter. Ecrit par 2 professeurs de l’INSEAD, W. Chan Kim et Renée Mauborgne, il remet profondément en cause les principes d’analyse…
management commercial pour accroitre ses résultats

Structurer d'abord le management de la fonction commerciale pour accroître ses résultats ?

Par où commencer pour améliorer ses résultats commerciaux ? De nos jours, les éditeurs de solutions logicielles affirment que leur produit va permettre une amélioration notable de la performance commerciale. C’est vrai, mais cela suppose…
mutation du commercial BtoB

De la vente au conseil, ou la nécessaire mutation de l'équipe commerciale B to B

Nous sommes manifestement rentrés dans une période de plus faible croissance. Or, pour l’entreprise, moins de croissance sur son marché signifie une concurrence exacerbée, toujours plus intense. Plus que jamais il est nécessaire de fidéliser…
Orientation client et rôle clé de la direction générale

Le rôle clé de la Direction Générale dans la réussite d’un projet d’Orientation Client

Quand les entreprises décident de placer le client au coeur de leur stratégie   Depuis quelques années, les entreprises  (tant BtoB que BtoC) sont confrontées à un processus de banalisation de l’offre et de guerre des prix sur…
La culture client dans les entreprises

La culture client, le nouvel enjeu des entreprises

En tant que client, nous faisons quelquefois l’expérience d’entreprises avec lesquelles tout est facile. Nous pouvons les contacter facilement. Nous tombons toujours sur un interlocuteur aimable, à l’écoute. Quelle que soit la personne…
L'Ecoute client, critère d'excellence des entreprises

L'Ecoute Client, critère d'excellence des entreprises qui réussissent

De nouveaux livres de management sortent tous les mois. Certains ont marqué des générations de managers. Le Prix de l’Excellence, écrit par Tom Peters et Robert Waterman en 1983 fait partie de ces Best Sellers. La sortie du nouveau livre…
Stratégie relation client dans les banques

Banques traditionnelles et néobanques : quelle stratégie de relation client face à une concurrence accrue ?

Banques traditionnelles et néobanques sont entrées dans une concurrence toujours plus forte pour mieux satisfaire leurs clients. Depuis longtemps, les clients reprochent à leur banque la difficulté pour joindre leur conseiller ou l’impossibilité…