UNE FONCTION MARKETING DANS LE MONDE DU NUCLÉAIRE
Nous avons rencontré dernièrement Alix de la Giraudière, Directrice « Marketing et Innovation » au sein de FRAMATOME. Nous souhaitions mieux percevoir le rôle de la fonction Marketing au sein d’un secteur comme le nucléaire.
WHY : Qu’est-ce qui a motivé la décision de créer une fonction marketing au sein de FRAMATOME ?
Alix de La Giraudière : Quand je suis arrivée, en 2017, FRAMATOME sortait de 2 ans de turbulence, suite à la séparation des activités du groupe AREVA. Il s’agissait de redonner confiance aux collaborateurs et de mettre en valeur les nombreux savoir-faire de l’entreprise.
WHY : Comment s’est organisée votre action dans un premier temps ?
Alix de La Giraudière : Nous avons formé une petite équipe (4 personnes), rassemblant des expertises techniques et marketing. La première étape a consisté à écouter nos clients. Il était indispensable de faire un bilan approfondi de nos relations et de comprendre leurs difficultés et leurs enjeux à venir. Nous avons analysé cette information avec l’ensemble de l’équipe de Direction. Nous en avons déduit un positionnement qui avait du sens pour nos clients et nos collaborateurs : “your performance is our every day commitment”. Nous avons ensuite construit un catalogue de produits et de services répondant aux attentes de nos marchés, rassemblant l’ensemble de nos propositions de valeur. C’était nouveau dans une entreprise où chaque business unit faisait la promotion de ses produits et services sans réelle coordination globale, et donc sans développer les synergies qu’une entreprise comme FRAMATOME peut offrir à ses clients.
WHY : Quels ont été les bénéfices de ce catalogue ?
Alix de La Giraudière : Le premier a été de mettre en valeur auprès de tous nos clients le savoir-faire de FRAMATOME dans son ensemble. Les commerciaux ont accueilli très positivement cette démarche, qui leur a permis d’enrichir leur dialogue avec leurs clients. Nous avons d’ailleurs été vigilant à l’accessibilité de cet outil en le mettant “en ligne”. Il est ainsi toujours accessible, à jour et bénéficie d’enrichissements permanents, dans une démarche de Sales Enablement.
WHY : Comment se positionne l’innovation dans cette démarche ?
Alix de La Giraudière : C’est l’étape suivante. Nous sommes en train de la vivre. Nous avons segmenté plus finement nos marchés, sur des problématiques plus spécifiques. Cela nous permet de créer des solutions nouvelles, rendant visibles plusieurs de nos savoir-faire, et de nous positionner sur de nouveaux marchés comme celui de la Défense, de la Cybersécurité et aussi dans le domaine du Médical.
WHY : Quels sont les facteurs de succès / points de vigilance pour qu’une telle fonction apporte tout son potentiel au développement commercial de l’entreprise ?
Alix de La Giraudière : Partir du client est essentiel. Une entreprise comme la nôtre doit être connectée en permanence aux attentes et enjeux de ses clients, sinon on s’éloigne rapidement de leurs préoccupations. D’ailleurs, nous renouvelons cette année notre démarche d’écoute. C’est particulièrement pertinent dans un contexte de pandémie, durant laquelle les préoccupations et les priorités de nos clients ont évolué.
Les quatre étapes de la démarche
- ECOUTER LES CLIENTS
- FORMULER LE POSITIONNEMENT
- CREER UN CATALOGUE UNIQUE
- SEGMENTER ET INNOVER
Quelques mots sur FRAMATOME
FRAMATOME conçoit des centrales nucléaires, produit des équipements pour les chaudières et fournit des services de maintenance des réacteurs.
Créée en 1958, elle fusionne avec la COGEMA et CEA INDUSTRIE en 2001 pour former le groupe AREVA.
Elle retrouve son nom et devient une filiale du groupe EDF en 2018.
FRAMATOME emploie environ 14 000 salariés pour un chiffre d’affaires d’un peu plus de 3 milliards d’euros.
