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De la vente au conseil, ou la nécessaire mutation de l'équipe commerciale BtoB

Nous sommes manifestement rentrés dans une période de plus faible croissance. Or, pour l’entreprise, moins de croissance sur son marché signifie une concurrence exacerbée, toujours plus intense. Plus que jamais il est nécessaire de fidéliser…

La performance commerciale n’est pas (que) la performance des commerciaux

Il n’est pas si rare d’entendre dire que la performance commerciale repose sur la qualité du recrutement et de la formation. Il est vrai que certains commerciaux ont « ça » dans le sang et que, quel que soit le contexte, ils vendent…

Exploiter les enquêtes de satisfaction pour vendre + en B to B

Très souvent dans les entreprises, les enquêtes de satisfaction sont complètement déconnectées de la relation client et de la vente. Ainsi, quelles que soient les réponses faites par un client, ce dernier ne verra que très rarement…

Comment aider vos commerciaux à verrouiller leurs ventes ?

S’il existe une multitude de techniques de closing, la réalité est qu’une vente conclue en B2B est souvent le résultat d’une succession d’étapes commerciales chacune bien menée en amont de la signature – par exemple de manière…