RÉDUIRE LES DÉPLACEMENTS SANS DÉGRADER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
La première édition de HOT TOPICS, conférences thématiques en ligne, s’est déroulée sur le thème “Vendre plus, vendre mieux… en réduisant les déplacements commerciaux”. Elle a réuni des directeurs commerciaux, des directeurs de BU et des directeurs de la transformation commerciale de grandes entreprises telles que : Merck, Société Générale, Thales, Air France KLM, EDF, Engie, Imerys, Saint-Gobain ou encore SNCF.
L’émergence de la crise sanitaire a rendu cette thématique particulièrement prégnante. Mais au-delà de l’effet conjoncturel, il y a d’autres enjeux attachés au renforcement des interactions à distance :
• limiter les déplacements pour diminuer la trace carbone,
• répondre au souhait des salariés d’avoir un meilleur équilibre de vie,
• optimiser le temps commercial en limitant le “temps improductif” des déplacements.
Au travers des échanges qui se sont instaurés, les participants ont pu partager leurs questions et leurs expériences.
Le face-à-face reste essentiel lors des moments clés
Il y a unanimité pour dire qu’en BtoB, en raison d’enjeux élevés à la fois pour le client mais également pour le fournisseur, tout ne peut pas être géré à distance. Il y a
des moments qui nécessitent absolument un échange face-à-face (quand le contexte sanitaire le permet évidemment). Par exemple, si le potentiel d’un prospect peut être évalué “à distance”, le rencontrer est indispensable afin de mieux le connaître et de découvrir son environnement. Cela crée un lien entre l’entreprise et son client, essentiel pour envisager une relation durable.
De même, quand il s’agit de gérer une difficulté, qui peut avoir de fortes répercussions pour le client, le faire en présentiel est essentiel : le fournisseur montre qu’il prend le sujet au sérieux. Percevoir dans ces moments là, la communication non verbale est primordial.
Le distanciel comporte de nombreux avantages dont l’entreprise doit dorénavant tirer partie
Pour le commercial, le distanciel apporte de nouveaux avantages
• limiter son temps de déplacement,
• garder un contact plus régulier avec ses clients,
• donner à son client accès à des experts qu’on ne peut pas mobiliser en présentiel.
Les esprits ont récemment évolué. Le distanciel est toléré voire dorénavant encouragé, même si certains interlocuteurs souhaiteront garder une relation plus classique.
Comment changer les habitudes ?
Il faut bien le dire, la grave crise que nous traversons aide à changer rapidement les habitudes. Les commerciaux ont du rapidement s’adapter à l’impossibilité de se déplacer. Le retour à une période plus apaisée va permettre de prendre le temps d’analyser en équipe le parcours commercial et d’identifier les aspects qui peuvent aisément être gérés à distance.
La période qui vient de se dérouler a permis de soulever un sujet clé de la performance commerciale. Les entreprises ont tout intérêt à revoir leurs pratiques voire leur organisation, afin de mettre en place une relation client forte, mais tirant partie intelligemment de tous les canaux relationnels.
