S’il existe une multitude de techniques de closing, la réalité est qu’une vente conclue en B2B est souvent le résultat d’une succession d’étapes commerciales chacune bien menée en amont de la signature – par exemple de manière classique : l’écoute et la qualification des problématiques du client, la préparation de l’offre, la présentation de l’offre, la négociation.
Notre expérience d’accompagnement de nos clients montre que pour un commercial, se donner plus de chance de conclure, c’est surtout mieux faire les 4 choses suivantes :
- Mieux cibler son effort, car le temps commercial est précieux.
- Mieux préparer les échanges avec les prospects ou clients, pour faire de chaque interaction un moment riche et utile pour les deux parties.
- Impliquer davantage le client à chaque étape du processus commercial, pour créer et entretenir un alignement sur la nature du besoin et la solution à apporter.
- Anticiper systématiquement l’étape commerciale suivante, pour à la fois générer la confiance du client et ne pas laisser s’échapper l’affaire au profit d’un concurrent.
Mais les habitudes ont la vie dure et revisiter ces pratiques n’est pas si simple :
- Mieux cibler son effort, c’est surtout répondre à la question « que faire en moins ? » ou encore « à quel moment abandonner un effort commercial dont la probabilité d’aboutir est faible ? ».
- Mieux préparer les échanges, c’est prendre conscience de ce qu’on peut apporter de plus à son client à chaque moment commercial, par exemple :- Lors de l’écoute de ses problématiques, en osant explorer avec lui des aspects de son besoin qu’il n’avait pas identifiés.– Lors de la préparation de l’offre, en proposant différentes options. Combien de propositions, construites dans un esprit louable de perfection ne laissent en réalité que peu de choix au client, que ce soit en termes de produit proposé, de mise en œuvre ou de budget ? Face à une solution unique, n’est-ce pas normal de vouloir négocier fermement ?
- – Lors de la présentation de la proposition, en aidant le client à visualiser à quel point la solution suggérée répond à ses attentes, voire les dépasse. N’est-il pas dommage de limiter une proposition à une description de produits ou de services et à leurs prix associés ? Le commercial a tant à raconter d’une part, pour valoriser la réflexion menée en amont dans le souci d’aider son client, et d’autre part, pour souligner la pertinence de son offre.
- Impliquer davantage son client suppose de multiplier les occasions pour lui de s’investir dans la construction de sa solution, celle qu’il achètera peut-être au terme du processus commercial. Loin de lui faire perdre du temps, il s’agit de l’aider à se poser les bonnes questions et à apporter sa contribution pour que l’offre qu’il recevra ne soit pas que celle de son fournisseur, mais aussi celle qu’il a définie lui-même. Le rôle du commercial est donc de s’assurer que le client prend à son compte certaines actions déterminantes vis-à-vis de cette solution. Il va de soi qu’en B2B, le client est ‘multi-têtes’ et ce travail d’implication doit souvent être mené avec plusieurs individus.
- Anticiper l’étape suivante, c’est résister à la tentation de se dire « on verra après, en fonction de son retour ». C’est au contraire investir un peu plus de temps pour envisager les différentes suites possibles et montrer au client qu’on a déjà commencé à y réfléchir. C’est enfin et surtout quitter chaque rendez-vous avec une idée claire et partagée des actions à mener par les deux parties en préparation de la prochaine rencontre.
Pour aider nos clients à progresser sur ces sujets, nous travaillons avec les équipes commerciales et leur management. Notre engagement peut prendre la forme d’un accompagnement individuel ou collectif, d’un travail sur l’organisation du processus commercial ou encore de formations sur mesure.
Notre équipe est à votre disposition pour échanger avec vous plus avant
si vous souhaitez faire progresser l’efficacité de vos commerciaux.
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