Problématique

Dans des univers fortement concurrentiels, la qualité du management d’une équipe commerciale est déterminante dans sa performance. Souvent issus du terrain les managers commerciaux de proximité ont parfois du mal à s’adapter à leur nouvelle fonction. On nomme souvent le meilleur vendeur responsable d’une équipe de vente sans l’accompagner suffisamment dans sa nouvelle mission.

Beaucoup de managers d’équipes commerciales passent peu de temps à manager leurs équipes. Ils restent souvent dans le rôle de « super vendeur », rôle et fonction qu’ils ont occupés préalablement et se comportent  en « chef de bande », proches de leurs équipes mais avec une vraie difficulté à manager.

Pour faire évoluer les pratiques managériales d’une entreprise, il ne suffit pas d’envoyer de temps en temps des managers suivre une formation. Même si les formations en question sont généralement de bonne qualité, le manager ne met en pratique qu’une faible partie de ce qu’il a étudié : « Chez nous, ce n’est pas complètement applicable… ». 

Ce que nous proposons

- Un bilan des pratiques de management de l’entreprise reposant sur :

• Des entretiens menés auprès de managers et de collaborateurs, depuis le Comité de Direction jusqu’au management de proximité
• Un positionnement des pratiques de l’entreprise par rapport aux « best practices »
• Une confrontation point à point entre la vision des managers et des managés sur les principaux actes de management d’une équipe commerciale

- La conception et le déploiement d’un référentiel de management (quelles valeurs, ce qu’elles signifient au quotidien pour les managers et leurs collaborateurs, les pratiques managériales, le calendrier des rencontres manager/managés en cohérence avec le calendrier RH,...)

- Une formation-action ciblant l’ensemble des niveaux hiérarchiques, depuis le Comité de Direction, jusqu’au management de proximité

Les résultats visés

- Une vision claire des points forts et des points d’amélioration des pratiques managériales de l’entreprise par niveau hiérarchique

- Un plan d’action adressant les vrais sujets de management de l’entreprise

- Des changements perçus en moins de 6 mois => Ce travail porte tous ses fruits notamment à l’occasion du déploiement d’une nouvelle stratégie d’entreprise, en accélérant sa mise en œuvre