Problématique

La fonction commerciale est capitale dans le développement du chiffre d’affaires mais aussi dans la fidélisation des clients. Elle est souvent en première ligne lors de changements notables de l’entreprise et de son offre. Comment vendre plus à un client d’une façon durable ? Comment consacrer plus de temps à la prospection ? Comment faire passer une augmentation tarifaire significative sans dégrader une relation ? Comment faire des clients existants de véritables prescripteurs pour en conquérir de nouveaux ? Voici les challenges qu’ont à relever les Directions commerciales.

Pourtant la performance commerciale de l’entreprise ne dépend pas uniquement de l’équipe commerciale mais d’une chaine de valeur dont le dernier maillon est l’équipe commerciale.

Ce que nous proposons

• Une démarche de diagnostic global de l’organisation, du marketing, du management et des pratiques commerciales
• L'analyse des critères suivants : déclinaison de la stratégie et pilotage des priorités, mise en œuvre d’une segmentation efficace, pilotage des priorités commerciales par le management, pratiques de prospection et de gestion du portefeuille clients, qualité de la collaboration entre la fonction commerciale et le marketing
• L’assistance maîtrise d’ouvrage sur la conduite du projet : conseil, suivi des chantiers, spécification
• Une prise en charge des chantiers majeurs issus du diagnostic de la performance commerciale

- Déclinaison de la stratégie de développement

- Segmentation opérationnelle

- Management des équipes de vente

- Amélioration des pratiques commerciales

- Mise en place du processus de Gestion des Grands Comptes

- Formation/action des différentes équipes

- Suivi individuel

Les résultats visés

• Avec les mêmes moyens commerciaux, le temps commercial consacré à la vente est augmenté, il y a moins de perte de temps sur les activités secondaires.
• Les priorités commerciales issues de la déclinaison de la stratégie sont réellement prises en compte par les équipes commerciales et par la ligne hiérarchique.
• Un développement de la performance en moins d'un an.

Notre différenciation

- Une approche globale, seule approche capable de donner des résultats durables et significatifs

- Nos démarches de conduite du changement pour accompagner les chantiers