Ouvrage de Serge Rouvière
Les clés pour optimiser les ventes aux entreprises
Confrontés à la banalisation de l'offre dans de nombreux secteurs, aux exigences de plus en plus fortes des clients entreprise, à des processus de décisions complexes et à la professionnalisation de la fonction achat, les commerciaux en Business to Business, font face à un challenge quotidien pour accroître leurs ventes, fidéliser leurs clients et conquérir de nouveaux marchés.
Serge Rouvière propose au lecteur de découvrir ou revisiter les compétences et techniques indispensables à un commercial en B to B pour réussir sa mission, au fil des chapitres où il aborde les différents enjeux de chacune des étapes du processus de vente aux entreprises et en décrypte les principes fondamentaux.
Il invite les commerciaux à repenser leurs pratiques en prenant bien en compte les particularités des prospects ou clients entreprise qu'il s'attache à souligner et illustrer tout au long de l'ouvrage.
Mais l'auteur insiste avant tout sur l'absolue nécessité et priorité pour les commerciaux d'apprendre à gérer leur temps, secret de l'efficacité commerciale, en consacrant à cette problématique centrale le premier chapitre du livre :« L'organisation du temps constitue la clé de voûte de la performance du commercial, avant même son savoir-faire relationnel, sa connaissance des clients et de leurs marchés et sa capacité à convaincre ».
Illustré de nombreux cas d'école, l'ouvrage se veut résolument pragmatique et opérationnel : il propose au lecteur d'acquérir ou d'enrichir ses connaissances, étape par étape, en s'appuyant sur des mises en situation, des fiches méthode : 'savoir', 'en pratique', 'faites le point', et des quizz : 'se tester', 'à vous de jouer'.
Serge Rouvière est directeur associé, co-fondateur du cabinet Why Consulting.
Il intervient depuis plus de 10 ans auprès des directions générales de grands groupes en missions d'audit et de conseil en performance commerciale et est spécialiste des stratégies de différenciation à travers l'excellence des relations avec les clients.
Il est aussi l'auteur du livre "Réussir sa relation Client", dans lequel il présente les clés pour construire ou renforcer la relation avec ses clients et démontre comment la fidélisation des clients est un élément déterminant de la performance durable des entreprises.
Il a conçu l'offre Customer Recognition® Program qui vise à développer la culture client des différents acteurs de l'entreprise.
Vous souhaitez en savoir plus, faire part de votre propre expérience en tant que 'fournisseur' ou 'client', engager le dialogue avec Serge Rouvière : rejoignez-le sur son Blog "Réussir sa relation client"