NOS RÉFÉRENCES
Construction & Biens d’équipement | Défense | Énergie & Environnement | High-Tech | Ingénierie | Transport | Chimie | Services financiers
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« L’accompagnement de WHY Consulting a été tout particulièrement apprécié par l’ensemble des managers et commerciaux impliqués dans la démarche. Par une adaptation rapide au contexte et à la culture d’Air France KLM, ainsi que par une approche très opérationnelle, en co-construction, WHY Consulting a su favoriser l’adhésion des équipes et le plaisir à travailler ensemble. Ce qui a été déterminant pour la progression rapide de notre performance commerciale. »
« J’ai été séduit par l’approche très concrète et opérationnelle de WHY Consulting, qui s’appuie sur un référentiel de bonnes pratiques pour aborder la Culture Client dans toutes ses dimensions. Ce référentiel couvre tous les domaines de la culture client, depuis la compréhension des besoins jusqu’aux comportements individuels, en passant par l’engagement « client » du management et bien d’autres aspects… »
« La satisfaction client a toujours été une préoccupation importante pour Senvion. Mais nous éprouvions des difficultés à transformer cette volonté en actions concrètes. L’intervention de WHY Consulting a permis de fédérer les équipes autour d’une même vision des attentes de nos clients et de mettre en évidence les aspects que nous devions améliorer. WHY Consulting nous a accompagnés pour concevoir et lancer un programme de transformation mobilisant tous les départements de l’entreprise autour d’un objectif commun : accroître la confiance de nos clients et améliorer nos parts de marché. Ce plan constitue un pilier de notre stratégie de croissance.»
« L’approche de l’écoute client ‘Grands Comptes’ […] est particulièrement intéressante et pertinente. Elle nous a aidés à identifier les leviers pour renforcer significativement et dans la durée nos relations commerciales avec nos comptes-clés. Cette réussite repose sur plusieurs points : une méthodologie robuste […]; la prise en considération de notre situation ; la formation des fonctions commerciales et support ; l’ intégration dans nos pratiques de Key Account Management ; la capacité à travailler dans un environnement international et multiculturel et enfin la plateforme informatique de WHY Consulting qui a permis un déploiement très rapide du projet au niveau mondial. »
Ayant pris conscience que la confiance des clients constitue un atout permettant de pérenniser l’activité future, un Groupe industriel de dimension mondiale (près de 60 000 collaborateurs dans le monde), a souhaité mettre en place une approche globale permettant de mesurer le niveau de confiance des clients les plus importants, de manière régulière, et de renforcer la capacité du groupe à fidéliser durablement ses comptes stratégiques. L’approche devait englober toutes les activités du groupe et tous les pays où l’entreprise intervient. Il était également important que les équipes s’approprient les résultats afin d’assurer des réponses rapides et efficaces aux attentes de leurs interlocuteurs client.
Une enquête menée auprès d’une centaine d’interlocuteurs client a révélé une régression importante de la satisfaction. La mise en place d’une nouvelle organisation a généré des aléas dans le respect des délais de livraison. Mais ce que reprochent essentiellement les clients est un manque d’information et d’anticipation de ces problèmes, les empêchant de prendre les mesures préventives nécessaires. D’une manière générale, les clients attendent davantage d’écoute, de compréhension de leurs problématiques et de solutions pour progresser. Aussi, au-delà des actions visant à améliorer le respect des délais, l’entreprise a souhaité mettre en place un programme visant à développer les repères client du management et des collaborateurs.
Confrontés à un environnement de plus en plus complexe à maîtriser (évolution des règlementations, fluctuation du cours des matières premières, niveau de conscience environnementale plus élevé,…, les clients expriment de nouvelles attentes en termes de solutions globales pour répondre à leurs enjeux de développement durable. Consciente de la nécessité de s’adapter à l’évolution forte de ses marchés pour pérenniser le développement de ses activités, la Direction du marché Entreprise décide de lancer un audit de son organisation et de sa performance commerciale.
Confronté à un secteur en pleine évolution et à une pression concurrentielle qui s’intensifie, un groupe majeur du transport aérien décide d’engager une démarche pour redynamiser ses équipes de vente et faire progresser fortement sa performance commerciale. L’entreprise marque sa volonté d’obtenir des résultats rapides ‘sans casser l’organisation en place’ ; elle souhaite un accompagnement pragmatique, opérationnel, favorisant la mobilisation et l’adhésion des équipes au changement dès le démarrage de la mission.